Cruzando Fronteras
Atrayendo oportunidades de negocios en América del Sur.
Objetivo
Con una larga historia de innovación y crecimiento, esta empresa se estableció como líder mundial en el desarrollo de ERP con una penetración de mercado del 80% entre las grandes empresas del sector.
Dicha empresa buscaba posicionarse en el sector de las pequeñas y medianas empresas. Para alcanzar su objetivo, contactaron al equipo de Atento de Argentina y de Brasil, para incrementar su penetración en 37 países de Latinoamérica en donde ya tenían presencia.
Estrategia
La solución consistía en hacer llamadas a una base de datos otorgada por el cliente de pequeñas y medianas empresas, la cual fue enriquecida con las herramientas de inteligencia de Atento. Los clientes fueron segmentados por país para involucrar a gestores acordes a cada región.
Los gestores tenían como tarea establecer contacto con los tomadores de decisiones de cada compañía asignada. Después, se analizaría la solución adecuada a cada requerimiento para ofrecer el sistema de desarrollo más adecuado a las necesidades del cliente. Una vez realizada la propuesta, los gestoresde Atento concertarían una cita para que un consultor de la compañía hiciera la venta.
Para poder llevar esta tarea vía telefónica, Atento conformó un equipo de profesionales para el proyecto, con amplia experiencia en ventas y tecnología. Las cuentas se delegaban procurando que la nacionalidad del vendedor correspondiera con el país; esto facilitaría entablar una comunicación eficaz así como conocer el contexto regional y presentar una propuesta de venta a medida.
Resultados
- Durante el primer año del proyecto, el valor de las oportunidades de negocio fue de 81 millones de dólares.
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